Cum să găsești clienți în Europa. Povești despre oameni de afaceri care fac bani cu succes pe piețele UE

Dacă nu aveți relații stabilite cu un furnizor (producător) / cumpărător al anumitor bunuri sau servicii, sau furnizorul / cumpărătorul dvs. existent nu răspunde nevoilor dvs. de afaceri, angajații LCM GROUP, care vorbesc mai multe limbi străine, vor selecta pentru dvs. cele mai bune contraparte pentru import sau export, va conduce negocieri precontractale în numele dumneavoastră în vederea obținerii ofertei comerciale optime de la furnizor/cumpărător și pregătirea bazei încheierii unui contract economic străin.

Aceste servicii sunt furnizate în cadrul relațiilor contractuale. Interacțiunea se realizează după cum urmează:

1. Voi decideți asupra caracteristicilor produsului al cărui furnizor trebuie să-l găsiți. Produsul trebuie descris în așa fel încât specialiștii să aibă posibilitatea clară de a-l identifica în timpul procesului de căutare. În plus, clientul poate furniza caracteristici ale potențialului furnizor (mărimea companiei, productivitatea, vârsta companiei, dacă furnizorul ar trebui să fie producător al produsului). Este obligatoriu să definiți regiunea de căutare. Se poate referi la o anumită țară sau un anumit grup de țări. Cu cât sarcina inițială este mai specifică, cu atât este mai probabilă reușita găsirii unui furnizor.
2. Înainte de a începe lucrul, specialiștii companiei de logistică LCM GROUP analizează realitatea implementării sarcinii stabilite de client.
3. Căutarea furnizorilor străini se realizează cu implicarea agenților holdingului internațional LCM GROUP din diverse țări, precum și folosind baze de date deschise și închise. De obicei, specialiștii găsesc mai mulți furnizori ai produsului dorit. Pentru a determina conformitatea furnizorului și a produsului cu caracteristicile declarate de client, specialiștii în comerț exterior conduc negocieri preliminare cu reprezentanții companiei furnizorului, în urma cărora se formează o idee despre furnizor și eventualele condiții comerciale de cooperare cu l.
4. Dacă este necesar, este posibilă, de asemenea, să colectați informații despre furnizor din surse terțe pentru a verifica fiabilitatea și reputația de afaceri a acestuia pe piață, precum și o analiză calitativă a condițiilor de cooperare pe care furnizorul vă oferă și să le comparați cu condiţiile contrapărţilor alternative. Vă recomandăm să verificați în toate etapele de lucru, mai ales înainte de semnarea primului contract economic străin și de transferul de fonduri în contul furnizorului străin.

Plăcerea dumneavoastră de la activitățile economice străine este preocuparea noastră plăcută!

„Contul personal” i-a întrebat pe antreprenorii care au depășit granițele geografice și politice cu calitatea produselor și serviciilor lor cât de mult lucrează pentru a deschide calea pentru micile companii ucrainene din diferite industrii.

Experiența lor demonstrează în cel mai bun mod posibil tendințele globale în interesul apolitic al consumatorului și „non-naționalitatea” banilor. Este posibil să înțelegeți cum devin afacerile globale în fiecare zi doar prin practică. Sau, rămânând un teoretician care nu îndrăznește să înceapă nici măcar o mică afacere proprie, vorbește despre problemele cu care se confruntă oamenii de afaceri începători de pretutindeni.

Atunci când nu suntem așteptați

Ucrainenii au fost de mult obișnuiți să admire serviciile și calitatea străină, acordând preferință mărcilor străine în practic totul. Chiar și pe masa dumneavoastră puteți găsi două sau trei produse de la un producător non-ucrainean. Pur și simplu pentru că este mai luminos, mai fiabil etc. S-ar părea că în acest caz, ce se poate oferi vecinilor a căror „iarbă este mai verde”? Cum să-ți prezinți produsul sau serviciul în care totul funcționează fără probleme, conform regulilor stabilite și după principii complet diferite cu care suntem obișnuiți?

Când își organiza propria afacere, Sergey Kogivchak, directorul Unitrans LS Ltd, avea deja experiență de lucru într-o companie străină de logistică. Și deși la început noua companie a fost fericită să aibă vreun client, aspirantul antreprenor a stabilit imediat un vector străin de dezvoltare. „În primul rând, aceasta este plata în valută pentru serviciile furnizate”, spune Serghei, „care ne permite să evităm pierderile atunci când cursul de schimb al hrivnei scade, așa cum a fost cazul în 2014. În al doilea rând, cu tot respectul pentru afacerile ucrainene, principiile de conduită în afaceri, acordurile, negocierea prețurilor și responsabilitatea reciprocă în tari europene sunt la un nivel superior, in astfel de conditii este mai placut si mai usor de lucrat. În al treilea rând, străinii nu sunt obișnuiți să-și schimbe partenerii din cauza unei diferențe de 10 USD, iar munca de încredere pe termen lung este importantă pentru ei. Am înțeles că lucrând acum, pregătim bazele pentru viitor.”

Sarcina de a intra pe o piață complet competitivă dominată de mari companii globale nu este una ușoară. „A trebuit să concuram în principal cu alte companii ucrainene”, spune Serghei. – Clientul străin alege un partener în Ucraina cu care va efectua transportul. Criteriile de alegere a unui partener sunt, desigur, aceleași cu ale tuturor: preț, timp, fiabilitate, nivel de serviciu. Și dacă reușim să satisfacem clientul cât mai mult posibil, de regulă, continuăm să lucrăm în viitor în mod continuu.” Fiind o companie ucraineană, de multe ori trebuie să ne confruntăm cu probleme de diferite dimensiuni, variind de la calitatea și nivelul scăzut al serviciilor contractanților, inclusiv agențiile guvernamentale, până la dificultăți în reglementarea monedei - uneori este mai ușor să faceți munca decât să primiți plata. pentru aceasta (cerințe de control valutar etc.) .

Anul acesta, compania eroului nostru are scopul de a crește numărul clienților nerezidenți de la 16% la 20%. Pentru a atrage clienți străini, trebuie să lucrezi activ. Principalele modalități de extindere a bazei de clienți: înregistrarea în industrie și cataloage și site-uri web de nișă; participarea la expoziții, forumuri și conferințe în străinătate; vizite regulate la partenerii existenți și potențiali; apartenența la organizatii internationaleși asociații de expeditori; Este necesar să aveți o versiune în limba engleză a site-ului; și, desigur, un nivel suficient de limbă străină în rândul angajaților (engleza este un must have). Întâlnirile și contactele personale sunt foarte importante.

„Logistica https://blitz-logistics.kz/ a fost, este și va fi întotdeauna o parte integrantă a afacerii, așa că cred că într-o formă sau alta va fi mereu interesant. Pe de altă parte, tendințele globale de automatizare a muncii și minimizarea costurilor duc la faptul că profitabilitatea fiecărui loc de muncă individual este în scădere constantă, astfel încât profitul companiei este determinat de numărul de locuri de muncă și de volumul mărfurilor transportate. Este foarte greu pentru o nouă întreprindere să lucreze în astfel de condiții”, este convins Serghei Kogivchak.

Vremurile în care funcționau „expedițiile în apartamente” cu un computer și o imprimantă au trecut deja. Acum piața este împărțită între jucători mari cu capital străin și birouri în întreaga lume, sau companii cu o bună experiență, parteneri independenți în fiecare țară și o poziție activă.

Unde nu ne punem prețul pe noi înșine

De îndată ce începi să vorbești despre faptul că mințile ucrainene sunt atât de erudite încât toate porțile țărilor străine sunt deschise pentru ei, vei auzi cu siguranță câteva exemple din industria IT ca răspuns.

Artem Karyavka și-a început călătoria în domeniul IT ca student, câștigând primii bani la vârsta de 16 ani. Proiectul cu ideea eroului nostru LivaRava a început în urmă cu zece ani și deja în 2012 a început să genereze venituri semnificative. Această platformă vă permite să creați baze de cunoștințe corporative, să salvați și să gestionați informații și să construiți sisteme CMS, CRM și ERP. Compania lansează proiecte terțe cu mărci proprii pe toate dispozitivele populare astăzi, dezvoltând soluții individuale pentru problemele practice specifice ale partenerilor (clienților).

De atunci, compania formată din mai multe persoane s-a transformat într-o echipă mare de zeci de profesioniști, unde există specialiști din tari diferite– Ucraina, Franța, Germania. Majoritatea lucrează pe bază de contract. „Fiecare lucrează în proiectul care îi place și aduce veniturile necesare”, împărtășește Artem, „și, în general, în domeniul IT, orice persoană, talentul, abilitățile, cunoștințele și experiența lui sunt cea mai mare valoare, precum diamantele, fiecare este unic în felul lui.”

Acum, compania se mută activ pe piața din SUA, în căutarea de parteneri în marketing, PR și vânzări. „În timpul muncii noastre, am reușit să implementăm multe proiecte de succes cu companii din Țările de Jos, Germania, Franța, Suedia, SUA și, bineînțeles, Ucraina”, spune Artem Karyavka. – Singurul lucru care oprește munca este scăderea pieței, care poate duce chiar la falimentul companiilor partenere. Uneori pierdem în fața unor concurenți puternici – companii în care sunt investite sume mari de capital.”

Se mai intampla ca o companie sa fie nevoita uneori sa refuze clienti din cauza volumului de munca sau a lipsei de specialisti. Interesant este că în sectorul B2B nu este nevoie să facem eforturi de marketing pentru a atrage noi clienți. Se dovedește că mecanisme complet diferite funcționează în această nișă și există mulți oameni dispuși să coopereze. „Reclama noastră este o reputație, iar succesul este de obicei adus de cunoștințe și recomandări personale”, spune Artem. A fost deja de multe ori în străinătate, pentru că este convins că fără călătorii de afaceri este imposibil să construiești o afacere de succes. „Scenariul în care poți sta într-un loc și oamenii vin la tine în Ucraina cu bani este extrem de optimist”, este convins Artem.

Companiile IT din Ucraina, potrivit lui Artem Karyavka, nu sunt unice. „Dimpotrivă, cu cât ne dăm seama mai devreme că suntem în competiție pe o piață globală, cu atât mai bine”, confirmă el. – Nu suntem mai buni sau mai unici decât alții în ceea ce privește genetica, cunoștințele, abilitățile și talentele noastre. Deși, dacă vă dezvoltați constant, vă creșteți eficiența și creativitatea, acest lucru vă va permite cu siguranță să ocupați loc demn pe piata mondiala. Cea mai bună strategie este să te perfecționezi în mod constant și să te străduiești pentru super-profesionalism, astfel de oameni și companii sunt apreciate oriunde în lume.”

În Occident chiar plătesc mai mult decât aici în Ucraina, atât pentru dezvoltarea de noi produse, cât și pentru crearea banală a unui site web și întreținerea acestuia pe Internet. Acest lucru atrage aproape toată lumea fără excepție: atât companiile mici, cât și specialiștii IT care lucrează individual.

Compania de dezvoltare a aplicațiilor mobile native și cross-platform, creată în urmă cu mai bine de doi ani de Valentin Trizno, are astăzi doar șapte specialiști. „Am căutat de lucru peste tot”, spune Valentin, „dar este foarte greu să găsim un client serios în Ucraina și aproape 98% din întreaga piață lucrează pentru un partener străin.” Un produs creat în limbajul JAVA de nivel înalt este mai scump (și, în consecință, specialiștii sunt scumpi), în timp ce clientul ucrainean caută o opțiune mai prietenoasă cu bugetul și adesea comandă pur și simplu crearea unui site web, deși folosind soluții șablon , mai degrabă decât proiecte complexe.

Sarcina de a intra pe o piață complet competitivă dominată de mari companii globale nu este una ușoară.

Portofoliul companiei include deja proiecte multimedia finalizate pentru clienți din Kazahstan, Canada, Germania, Polonia, Rusia și SUA. Succesul într-un mediu destul de competitiv, potrivit lui Valentin, vine dintr-o soluție la cheie, care include dezvoltare: de la design până la back-end, și în special aplicații hibride: „Acest lucru reduce semnificativ costul proiectului, care este o prioritate în dezvoltare. a aplicațiilor de afaceri.” Un alt avantaj competitiv care vă permite să găsiți un client direct (și, în consecință, să câștigați bani nu din comisionul contractantului) este expertiza: până la dezvoltarea unei strategii de afaceri prin utilizarea soluțiilor multimedia (aplicații, site web etc.). Acum, așa cum spune Valentin, „este foarte important să te arăți la intersecția tehnologiilor, strategiilor de afaceri, proceselor, de la dezvoltare până la suportul proiectelor”. În timpul funcționării sale, serviciile companiei eroului nostru au crescut de cinci ori. „Oferind un preț mic, este imposibil să câștigi suficient pentru a angaja specialiști buni”, este sigur Valentin, „și, prin urmare, va fi imposibil să rămâi pe o piață destul de mobilă”. Clienții din țară se așteaptă la rezultate uriașe pentru o taxă mică, punând cerințe excesive fără a stabili o sarcină funcțională clară (datorită propriei competențe scăzute) - și multe companii IT pur și simplu nu lucrează cu clienții din țările CSI. În timp ce clienții străini prețuiesc foarte mult expertiza și sunt dispuși să plătească pentru competență. „Ei trăiesc într-un sistem economic mai stabil”, spune Valentin, „și înțeleg că este important să creăm un produs de bună calitate, iar apoi investiția va fi returnată”. Spre deosebire de ucraineni, care trăiesc astăzi și conform principiului „ca să fie ca alții”, clienții străini au o strategie, planifică venituri și, prin urmare, își pot stabili un obiectiv clar și pot obține rezultatul dorit.

Există un număr mare de tehnologii și este nerealist să aduni specialiști în fiecare dintre ele într-o singură companie. Prin urmare, concurența pe piața IT este mai degrabă condiționată, este mai degrabă cooperare și parteneriat. Companii mari suportă cheltuieli generale și costuri mari, așa că nu este profitabil pentru ei să lucreze cu un număr de comenzi. Companiile mici, precum cele ale eroilor noștri, sunt mai flexibile și pot câștiga bani din comenzi mici (care pot fi primite și de la companii mari - ca antreprenori). Este mai profitabil să faci echipă cu alte companii în proiecte decât să mergi mai departe pe cont propriu. Și pentru aceasta este important să aveți timp pentru a monitoriza informațiile și a comunica în diferite comunități. „Companiile străine nu vor angaja în mod special dezvoltatori ucraineni - acest lucru este nerealist”, spune Valentin. „Există multă concurență pe piață și chiar și publicitatea scumpă va avea un efect redus.” În plus, trebuie să ții cont de concurenții fără scrupule (de obicei din țările estice). Valentin observă că pe piață toată lumea își prețuiește propria reputație și încearcă să o respecte pe a altcuiva - aceasta este singura modalitate de a spera la cooperare și parteneriat, și nu la confruntare.

Dezvoltarea intensivă a tehnologiilor necesită specialiști și companii să fie cel puțin la fel de rapide. Pentru a nu rămâne fără muncă, este important să studiezi în permanență limbaje de programare în schimbare rapidă, să stăpânești limbi străine, să monitorizezi tendințele pieței și să fii creativ, pentru că fiecare sarcină este individuală, iar fiecare client așteaptă o soluție originală, unică. „Avem o auto-educație ridicată”, spune Valentin, „și o atitudine conștiincioasă față de muncă, în comparație cu alți participanți la piață (de exemplu, indienii sunt gata să lucreze pentru 5 USD pe oră, nu îndeplinesc întotdeauna cerințele, în timp ce ucrainenii câștigă 20 USD). -40 pe oră, iar specialiştii din SUA – 100-120 dolari). Cu o bază tehnică destul de bună, dezvoltatorii ucraineni oferă un preț foarte atractiv și sunt capabili să creeze un produs de înaltă calitate, care promite perspective bune.”

Cu ceea ce ești gata să te lauzi

Mulți antreprenori ucraineni își văd bunurile în străinătate pe termen lung. Și mulți rămân cu acest vis. „Într-un fel sau altul, totul începe în Ucraina”, comentează Anton Matiyash, șeful filialei de la Kiev a Clubului Oamenilor de Afaceri. „Deși am întâlnit destule exemple când o afacere a fost începută cu o așteptare exclusivă pentru străinătate și bunurile sau serviciile unor astfel de companii nu sunt reprezentate pe piața ucraineană, de exemplu, producția de îmbrăcăminte sau externalizarea IT.”

Pentru a intra pe piața externă, după cum notează expertul, este important să aveți în primul rând un produs de înaltă calitate, care să îndeplinească certificatele statului în care se dorește a fi vândut, o logistică bine stabilită și prezența unui entitate înregistrată în țara solicitată. Acesta din urmă este foarte important pentru consumatorii americani. Atenția la acest „mic detaliu” se explică prin capacitatea de a decide probleme controversate legal. Și este de la sine înțeles că procesele de afaceri trebuie să fie raționalizate pentru a asigura volume suficiente de mărfuri pentru a satisface cererea.

„De fapt, totul este acolo”

Cum pot intra întreprinderile mijlocii și mici ucrainene pe piața externă și ce dificultăți le așteaptă acolo, spune Serghei Prokhorov, reprezentantul Confederației Industriașilor Lituanieni din Ucraina

Este corect să spunem că interesul pentru Ucraina se bazează pe forță de muncă ieftină profitabilă, dar bunurile și serviciile ucrainene nu prezintă interes pentru consumatorii străini?

– În afaceri nu există o divizare în funcție de naționalitate. Din anumite motive, am decis că dacă avem un produs și cu el venim în Germania sau Lituania, fluturând un steag, atunci ar trebui să fim acceptați. Concentrându-vă inițial pe naționalitatea dvs., puteți pierde imediat clientul. Aici este destul de corect să spunem dacă acest sau acel antreprenor privat va putea să-și vândă produsul în străinătate.

Este mai bine să abordați un client străin fără un steag și să vorbiți imediat despre serviciul sau produsul dvs. Oamenilor potriviți nu le pasă de unde ești. Acele companii care sunt susținute în străinătate de consultanța noastră sunt prezentate ca ucrainene. Când prezentăm pe fiecare dintre ele în străinătate, arătăm fiecare produs specific, să zicem, tapet de așa și atare calitate, din așa și cutare materii prime, produs pe așa sau cutare echipament - este sau nu interesant pentru tine?

De fapt, produsele etichetate „made in Ukraine” sunt de multă vreme reprezentate în străinătate: acestea includ produse alimentare ale unor mărci cunoscute și produse industriale. Pot da exemple reale când pantofii marcați cu litere mici fabricați în Ucraina au fost achiziționați din Elveția. Companiile mari vând mărfuri sub marca lor ucraineană. Există companii care creează un brand separat pentru export, iar unele își produc produsele sub marca altcuiva (lanțuri de supermarketuri, de exemplu).

Antreprenorii străini au vreo prejudecăți față de companiile ucrainene?

– Desigur, din cauza evenimentelor recente din Ucraina, străinii au unele îngrijorări cu privire la companiile noastre. De exemplu, lituanienii care sunt prietenoși cu noi, văzând știri despre operațiuni militare, întreabă cum am reușit să zburăm în Lituania, crezând că suntem în război și infrastructura de transport distrus. Prin urmare, este mai important să vă concentrați nu pe faptul că aceasta este Ucraina, ci pe calitatea produsului sau serviciului dumneavoastră. Daca clientul este din Europa incearca sa ambalezi marfa dupa modelul european, adica sa o europenizezi cat mai mult. Aceasta nu este o regulă, dar asta aș face pentru a evita riscurile nedorite.

În ce domenii de afaceri pot fi ucrainenii cei mai competitivi?

– Pentru a obține vânzări de succes, producătorii noștri trebuie să depună eforturi mari. Uneori vine ușor. Dar adesea o întreprindere mică, de exemplu, producătoare de dulceață, a cărei capacitate abia este suficientă pentru a aproviziona mai multe magazine, încearcă brusc să intre pe piețele străine, auzind că acolo prețul este mai mare. Dar această opinie se bazează doar pe faptul că o persoană a călătorit în străinătate doar de câteva ori și a cumpărat un borcan de dulceață. Sau poate că acest produs a fost de top, iar alte soiuri au costat mult mai puțin. O altă opțiune este atunci când încearcă să aducă pe piața externă ceva care, s-ar părea, nu există. De fapt, totul este acolo. Dar dacă oferiți niște condiții interesante pentru vânzarea produsului dvs. sau un design de ambalaj mai interesant - cine știe. Trebuie să încerc.

Există exemple de succes când producția de îmbrăcăminte pentru copii din Ucraina își vinde produsele în Lituania (prin internet), iar lituanienii își creează propriile magazine online unde oferă aceste bunuri.

Destul de mulți străini își construiesc afacerea în Ucraina și vând produsul în străinătate. Există multe astfel de exemple în sectorul agricol. Dar nu este realist ca fermierii ucraineni să-și vândă produsul direct acolo. La nivel global, este destul de dificil să părăsești serviciile comercianților.

În prezent, cererea pentru design este în creștere. Salariile inginerilor buni sunt la fel de mari ici și colo. S-ar putea să fie o diferență de salariu aici și în Germania, de exemplu, în ciuda faptului că viața acolo este mai scumpă, dar nu există nicio diferență cu Polonia sau cu statele baltice. Dar procesul nostru de proiectare este mai rapid. Inginerii noștri au un orizont mai larg, o componentă intelectuală mai bună și, în consecință, pot produce ceva mai rapid și mai ușor.

Companiile de construcții au perspective în străinătate, dar maeștrii individuali nu. De exemplu, companiile noastre au construit case în Dubai. Materialele de construcție de înaltă calitate sunt, de asemenea, solicitate, dar nu ca produs în sine, ci mai degrabă cu serviciul de a efectua lucrări. Astfel, firmele noastre de construcții, folosind materiale autohtone, își pot crește câștigurile.

Și, desigur, serviciile traducătorilor au fost și rămân mereu solicitate.

Și ce prejudecăți ale ucrainenilor îi împiedică să treacă pe piețele internaționale?

– Reprezentând Confederația Internațională a Industriașilor Lituaniei în Ucraina, de-a lungul a trei ani de muncă am văzut o mulțime de cereri pentru diverse mărfuri din Ucraina (de la ulei de floarea soarelui la materii prime), care s-au oprit aproape imediat dintr-un simplu motiv. Antreprenorii noștri, când au auzit cuvântul „Lituania”, au adăugat imediat un alt zero la costul mărfurilor, crezând că clientul european este mai bogat. Deși în Lituania înainte de căderea hrivnei, mărfurile erau mai ieftine decât în ​​Kiev. În plus, atunci când cresc prețurile pentru produsele lor de export, mulți nu țin cont de costul logisticii și al taxelor vamale.

Click pentru a mari

Etapele dezvoltării exportului

1. Selectarea pieței

Ce criterii folosește compania dumneavoastră pentru a-și selecta piața țintă? Când punem această întrebare, primim răspunsuri foarte diferite:

• Am lucrat deja cu parteneri locali sau am fost în călătorii de afaceri într-o anumită țară; înțelegem cum se desfășoară afacerile acolo.
• Un număr mare de solicitări dintr-o anumită țară.
• Presupunerea este că această piață este promițătoare.

Toate aceste justificări sunt destul de înțelese. În funcție de specificul afacerii, atunci când alegeți o piață, trebuie să vă bazați pe 2 strategii principale:

1. Dacă sunteți producător de bunuri sau servicii, puteți colecta statistici prin cercetare documentară, folosind coduri HS ale produselor, efectuând interogări pe surse precum trademap.org, Oficiul de statistică Eurostat al Uniunii Europene, Baza de date statistică a Națiunilor Unite privind comerțul cu mărfuri, World Trade Organization Trade Profiles, FITA și directorul internațional al asociațiilor comerciale și profesionale.
2. Dacă aveți produse inovatoare, atunci ar trebui să colectați informații folosind o strategie diferită - informații de primă mână de la potențialii parteneri sau clienți. Puteți colecta o listă cu institutele de cercetare din țara țintă și să le contactați pentru a vedea dacă sunt interesați să colaboreze.

2. Determinarea publicului țintă

Pentru unele companii funcționează o strategie de vânzări directe, pentru altele este mai ușor să treci printr-o strategie de export indirect, găsind 1-2 potențiali parteneri. Dacă, de exemplu, luăm, să zicem, pentru dezvoltatorii de oferte mobile sau de software, puteți căuta clienți direcți trimițând oferte comerciale companiile direct sau găsiți potențiali parteneri care să intre în grupul subcontractanților lor. Când există proiecte care sunt relevante pentru dvs., vă vor suna și vă vor cere să vă stabiliți prețul.

Dacă, de exemplu, sunteți producător de mobilă, atunci ar trebui să vă gândiți cum să intrați cel mai bine pe piață: căutați distribuitori mari, în acest caz, ciclul de vânzări va fi cel mai probabil mai lung decât intrarea în magazine mici de internet sau de vânzare cu amănuntul cu o invitație la cooperare. Din practică, în acest din urmă caz, ofertele de preț vor juca un rol important. Va fi foarte important să vă evidențiați în mod clar avantajele competitive. O altă opțiune despre care puțini oameni o cunosc este participarea la licitații în UE. Este posibil să nu câștigați oferta de primele câteva ori, dar aceasta este o șansă bună de a fi remarcat.

3. Domenii și metode de căutare a informațiilor

Pentru a căuta informații pe o nouă piață, puteți folosi atât platforme plătite, cât și platforme gratuite. Acestea din urmă, de exemplu, includ LinedIn, Xing, Viadeo, Switchboard Yellow Pages, Europages sau Kompass (un director de afaceri care conține informații despre peste două milioane de companii din 70 de țări).

4. Distribuirea domeniului de căutare în companie

Puteți căuta pe cont propriu sau puteți angaja specialiști. În același timp, specialiștii pot selecta manual potențialii parteneri prin resursele de mai sus sau pot cumpăra contacte din baze de date plătite pentru dezvoltare ulterioară. De exemplu, dacă achiziționați o bază de date cu peste o mie de potențiali parteneri în segmentul materialelor artistice (căutați furnizori în țările UE), ar trebui să înțelegeți aproximativ că până la 20-25% dintre contacte nu vor fi întotdeauna vizate, iar primul pas în dezvoltarea bazei de date pentru angajații dvs. externalizați va fi calificarea și actualizarea ulterioară. Din experiența noastră, de regulă, rezultă că eșantionul din baza plătită reprezintă aproximativ 1235 de contacte care se încadrează în segment, dintre care 239 sunt calificate manual ca potențiale, 39 sunt selectate ca prioritate maximă, dintre care 7 au numărul maxim. de produse la cerere. După ce l-am studiat, rezultă că 6 companii achiziționează produse din a 7-a, care este principalul furnizor de pe piață. Bingo!

5. Strategii de căutare

În orice efort, principalul lucru este strategia. Dezvoltarea afacerilor atât pe piața internă, cât și pe cea externă, poti folosi 2 strategii principale: cauti sau esti gasit. Ne-am uitat deja unde poți căuta contacte de afaceri în străinătate pe cont propriu sau cu ajutorul specialiștilor, hai să vedem cum poți atrage atenția partenerilor străini asupra proiectului tău.

• În primul rând, acestea sunt profiluri și grupuri din rețelele profesionale și sociale într-o limbă străină (, .

Cum poate o agenție de marketing să pătrundă pe piață și să găsească clienți străini? Dar generația milenială dacă vechile trucuri de marketing nu funcționează? Ce este orbirea bannerului? Ce este mai important atunci când angajați angajați – experiență sau ochi strălucitori? Participarea la expoziții – o pierdere de timp sau un must-have? Piața de marketing tentantă a Chinei - de ce să vă temeți? Cum să te comporți la expozițiile străine pentru a „smulge crema”?

Snezhanna Kulinskaya, director de dezvoltare al Qmobi, o agenție de marketing mobil ai cărei clienți includ giganți precum AliExpress, Badoo, Yandex și MegaFon, își împărtășește experiența, sfaturile și hackurile de afaceri.

Spune-ne cum a început agenția, cum s-a prezentat pe piață, care este misiunea companiei?

Agenția a început cu o echipă mică de cumpărare media. 3-4 persoane au achiziționat trafic mobil pentru proprietarii de aplicații mobile. A fost o companie de servicii care a oferit servicii. După ceva timp, băieții au ajuns la ideea că trebuie să creeze un brand, să îl dezvolte și să meargă la conferințe. Apoi a apărut numele Qmobi, sub care compania continuă să se dezvolte.

Care este specificul companiei tale? Cum este marketingul mobil diferit de marketingul live?

Ce a ajutat compania dumneavoastră să intre pe piață și să găsească clienți străini?

Principalul lucru este echipa. La început, trebuie să angajezi doar oameni foarte motivați și, dacă este posibil, „universali”, care nu se feresc să îndeplinească sarcini complet diferite, să lucreze atât cu capul, cât și cu mâinile, conectând toate resursele și să caute răspunsuri la întrebări. O astfel de persoană poate vorbi cu clientul la telefon, poate privi codul din front-end și poate participa la o sesiune de brainstorming privind prețurile. La început, ai nevoie de oameni cu experiență și abia apoi poți lua oameni cu ochi strălucitori și îi poți antrena.

Cum ți-ai luat primii clienți? Când a început accentul pe piețele externe?

Accentul pe piețele externe era încă acolo când compania tocmai începea. Mobilul rusesc este o mică parte din lume. Clienții mari cu bugete de marketing gigantice sunt localizați în străinătate, dar sunt gata să cumpere utilizatori ruși pentru produsul lor. Le oferim servicii atât pe piețele externe, cât și în limba rusă. Primii clienți ai Qmobi au fost atât din Rusia, cât și din străinătate. Am angajat o echipă cu experiență, iar angajații aveau deja propriul bazin de clienți. Astăzi principalii noștri clienți sunt Rusia și China.

Prin ce diferă clienții noștri de clienții chinezi?

Există o diferență uriașă în procesele de afaceri. Mentalitatea rusă este mai aproape de cea europeană. Proiectele sunt discutate după principiul „scaune dimineața, bani seara”. În primul rând, sunt discutate condițiile de livrare, termenii și prețul. Dacă toată lumea este mulțumită de totul, semnăm contractul și începem să lucrăm. Pentru chinezi, procesul de aprobare este structurat diferit, durează mai mult, iar contactele personale sunt importante. Începerea este posibilă numai după o întâlnire live. Vânzările la rece nu funcționează - chinezii trebuie să vadă că ești o persoană reală în care se poate avea încredere.

Aveți clienți din alte țări? Care sunt specificul lor?

Da, din Europa și America. Le este puțin greu să înceapă să lucreze firma ruseasca. Dacă compania este complet străină, nu există manageri ruși ca puncte de contact, atunci Rusia pentru ei arată ca un „urs înfricoșător”. S-ar putea să le fie frică de lucruri procedurale, probleme cu băncile, crize, teamă că plata nu va ajunge sau pur și simplu veți dispărea. Totuși, după o experiență de succes și mai ales după o întâlnire live, contactul devine mai puternic.

În plus, pe piața IT din Rusia calitate superioară servicii si produse.

Cum găsești clienți străini?

Vânzările noastre sunt construite în mai multe etape. Există vânzări la rece, apeluri la rece tipice și primele scrisori. Apoi, cu o probabilitate de 90%, mergem la un eveniment, expoziție, forum sau conferință străină, iar acolo ne facem deja întâlniri cu companii. Vânzarea și încheierea contractului au loc în timpul unei întâlniri live. Așa obținem clienți străini – de la evenimente live. Participarea la acestea arată compania ca fiind reputată și de succes. Dacă ești văzut constant la evenimente internaționale, ești perceput ca un expert. Am început să mergem la expoziții în urmă cu doi ani, iar de atunci a avut loc o creștere uriașă a profiturilor.

Te duci deja pregătit, cu o listă de contacte calde?

Da, conferințele publică listele de participanți în avans sau este disponibilă o listă de participanți de anul trecut. Vă imaginați deja grupul de companii care vor fi acolo. Folosim LinkedIn ca unul dintre principalele canale de comunicare cu clienții străini și organizăm întâlniri din timp. De asemenea, majoritatea conferințelor mari au funcționalitate pentru programarea întâlnirilor la evenimentul în sine. Puteți trimite cereri către companiile de interes, puteți primi răspunsuri, puteți stabili un loc de întâlnire și puteți discuta despre cooperare.

Participați la multe evenimente chinezești?

Anual, nu, dar în ceea ce privește profitabilitatea diferă semnificativ. Europa găzduiește un număr mare de evenimente pe mobil - conferințe individuale de jocuri, evenimente plan general, unde sunt demonstrate aplicații care vizează atât B2B, cât și B2C. Dar pe baza rezultatelor pe care le aducem, China face cea mai bună treabă de până acum. În Europa, numărul de agenții per client este în afara topurilor, iar clienții sunt spam cu oferte. Ei comunică cu atenție și refuză. Când vii la un eveniment chinezesc, nu sunt prea multe companii acolo. Evenimentul nu este ieftin, așa că nu toată lumea își poate permite să participe. Și chinezii percep oamenii care pot călători atât de departe ca experți și comunică diferit cu ei.

Cât de fiabil este clientul chinez?

Există un risc în ceea ce privește comunicarea. Este foarte ușor să strici o relație bună cu chinezii dacă te comporți incorect în interacțiunile personale. Este necesar să se țină cont de particularitățile culturii de afaceri și ale interacțiunii verbale. Chinezii nu spun direct „nu”, înlocuindu-l cu expresiile „să discutăm despre asta mâine”, „să revenim la asta mai târziu”. Este important să preziceți, să citiți literalmente în ochi și să puneți întrebări conducătoare. „Poate că avem nevoie de recomandări de la clienții noștri chinezi? Ai nevoie de mai multe informații? Cu ce ​​​​vă pot ajuta?" În ceea ce privește plățile, chinezii sunt de încredere, dar întârzie plățile - cred că toată lumea știe asta. Contractul prevede plata după 30 de zile, dar de fapt apare după 60, sau chiar 90. Europa și SUA sunt diferite în acest sens: pentru ei cuvântul scris pe hârtie este lege.

Ce alte nuanțe există atunci când căutați clienți în străinătate?

Trebuie să aveți o persoană juridică străină și un cont într-o bancă străină. Totul trebuie să fie în regulă cu actele. Americanii, germanii și alții nu se vor implica niciodată cu cei care nu plătesc taxe, nu au acte de certificare etc.

Plățile dvs. trec printr-o persoană juridică rusă sau străină? Ce este mai ușor? În ce monedă?

Și așa și așa. Calculele se fac întotdeauna în dolari.

Relația dvs. cu clientul este o singură dată sau pe termen lung?

90% dintre clienții noștri sunt obișnuiți. Există o strategie de câștig cu câștigători, care este foarte relevantă pentru companiile de servicii. Dacă oferiți servicii companiilor pentru care totul funcționează deja, „locomotiva se mișcă” - doar deserviți această „locomotivă” în timp util și eficient, atunci totul va fi bine și pentru dvs.

Ce include linia dvs. de servicii?

Gamă completă de servicii de marketing mobil: promovarea unei aplicații mobile și analiza acestei promoții. Ce trafic am primit, cât timp au stat utilizatorii în aplicație, ce acțiuni au întreprins, ce ar putea fi îmbunătățit în aplicație pentru a crește activitatea utilizatorilor.

Utilizatorii străini sunt diferiți de cei ruși?

Desigur, prețul pentru achiziționarea ambelor este diferit. Cei mai plătitori utilizatori în B2C sunt țări vorbitoare de engleză, Japonia, Franța, Germania. Și abia apoi vine Rusia și țările în curs de dezvoltare. Utilizatorii ruși preferă modelul free to play, atunci când li se oferă o încercare gratuită, sau o perioadă de probă, sau aplicația este complet gratuită, iar funcționalitatea individuală poate fi achiziționată.

Ce este mai greu de promovat: aplicații pentru B2B sau B2C?

Sunt aplicațiile mai populare în engleză sau chineză în China?

În China, au mare succes în a copia afaceri de succes și, în sensul bun al cuvântului, încearcă agresiv să muște o parte din noua piață pentru ei înșiși. Au văzut un model de afaceri grozav, l-au copiat, l-au localizat, l-au replicat, au angajat imediat un personal de programatori, l-au modificat ușor și l-au adaptat pentru piața asiatică. Dacă văd că funcționează, fac bani din asta, angajează imediat o echipă și îl traduc în engleză.

Există dificultăți legate de limbaj în munca ta?

Da, există un firewall în China care închide internetul chinez din întreaga lume. Au propriile lor motoare de căutare, propriile lor servicii, rețele sociale - totul este în chineză. Poate de aceea nu au o nevoie urgentă de a învăța limba engleză. Este greu să interacționezi cu ei. Vara am fost la o expoziție uriașă de jocuri în China, iar 70 la sută din standuri - nimeni nu vorbea engleza. Întrebați: „Vorbiți engleza?” Ei răspund: „Puțin”. Dar de fapt nu este nici măcar puțin. Din cauza barierei lingvistice, vânzările la rece sunt dificile. Cum să treci de bariera de secretariat dacă secretara nu te înțelege? Prin urmare, la intrarea pe piața chineză, vă recomandăm să aveți un specialist care vorbește chineza.

Cum să te pregătești pentru o călătorie în China?

Majoritatea evenimentelor chinezești sunt la scară largă, vor fi multe pavilioane, o persoană nu va avea fizic timp să le proceseze, așa că trebuie să iei mai multe persoane cu tine. Oamenii de la tribune obosesc foarte tare pentru că sunt atât de mulți oameni care vin la ei, așa că recomandăm să faci toate lucrurile importante în prima zi. Daca expozitia dureaza 2-3 zile, atunci exista riscul ca in a doua zi dupa ora 15:00 sa nu mai gasesti pe nimeni. Oamenii obosesc foarte tare și își închid standurile. În plus, trebuie să iei cu tine o persoană care vorbește chineză, pentru că fără el, măcar mișcarea prin oraș va fi dificilă. Taximetriștii nu vorbesc engleza - la fel ca ai noștri. Înregistrați-vă într-un hotel, cumpărați o cartelă SIM - pentru aceasta aveți nevoie de chineză. Întâlnirile importante ar trebui programate din timp și nu încercați să găsiți pe cineva doar la standuri. Întâlnirile de birou funcționează bine în China. Deoarece ați ajuns deja atât de departe, atunci planificați încă 2-3 zile după eveniment pentru întâlniri personale.

Este mai bine să aduci un traducător din Rusia sau să cauți un traducător la nivel local?

Ne angajăm propria persoană din Rusia, care înțelege subiectul marketingului mobil. Iar pentru nevoile de zi cu zi, cum ar fi apelarea unui taxi, puteți apela la serviciile unui traducător local, care va fi asigurat de compania organizatoare.

Aveți un agent pe piața chineză sau lucrați cu clienții de la distanță?

Lucrăm de la distanță și avem o reprezentanță în Thailanda. Thailandezii pot zbura în China - este mai aproape și mai convenabil pentru ei.

Cum ar trebui să fie standul – trebuie să fie mare și vizibil?

Desigur, un stand mare și frumos funcționează mai bine. Ce rost are să ai un stand mic în colțul holului dacă pur și simplu nu te ajung într-un pavilion imens? Dacă te declari o companie internațională cool, atunci rezervă un stand cool. Dacă acesta este un eveniment țintit pentru tine, și înțelegi că vor fi mulți clienți, așa că aduci personal bun, capabil să lucreze pentru expozitii internationale, – atunci este mai bine să cheltuiți bani într-un loc accesibil. Conferințele dau roade dacă participă oamenii potriviți.

Ce expoziții plătesc bine?

În China - ChinaJoy, în alte regiuni - CasualConnect, Mobile World. Recent, se dezvoltă conferința White Nights, organizată de compania Nevosoft din Sankt Petersburg. Ultima conferință a avut loc la Moscova la nivel internațional. Acum puteți merge acolo nu numai de dragul clienților, ci și pentru partea de conținut - există ceva de ascultat.

Companiile străine care comandă promovare de marketing pe piața lor caută o companie „nativă” sau sunt gata să ia în considerare una străină?

Depinde de regiune. Companiile americane și europene nu le pasă cu cine lucrează. Le pasă de preț, nivel de serviciu și ordine în documente. Pentru chinezi, din cauza barierei lingvistice și a nivelului de încredere, este de preferat să lucreze cu compatrioții. Pentru că de îndată ce companie chineză gândit să comande un serviciu, apoi apare imediat o altă companie chineză, gata să-l furnizeze.

În ce limbă întocmiți contracte cu partea chineză?

În limba engleză.

Ce hack de afaceri ai putea împărtăși cu cineva care vrea să învețe de la tine?

Dacă te simți pregătit să-ți demonstrezi produsul, du-te și obține un live părere de la clienti. Nimeni nu vă va spune mai bine despre produsul sau serviciul dvs. decât clienții finali. La evenimentele internaționale poți auzi tendințele din industrie, poți învăța lucruri noi și poți înțelege că înainte de asta „găteai” în propria ta oală, și nu în realitățile pieței. Dacă lucrați cu anumite regiuni, este mai bine să aveți propriul reprezentant acolo, astfel încât acesta să fie în mod constant pe piață și să poată conduce pentru interacțiunea live.

Nu este un secret pentru nimeni că lucrătorii creativi sunt apreciați mult mai mult în țările occidentale și în Europa. Citiți doar poveștile freelancerilor care au avut de-a face cu clienți străini și veți înțelege imediat că lucrul cu aceștia nu este doar plăcut, ci și mult mai profitabil.

Desigur, mulți specialiști autohtoni au probleme cu bariera lingvistică, dar dacă vorbiți mai mult sau mai puțin engleza, atunci ar trebui să vă încercați norocul la una dintre schimburile străine. Desigur, există resurse atât de puternice precum Upwork, Freelancer.com și altele, dar trebuie să fiți de acord că nu toată lumea este capabilă să concureze cu specialiști cu înaltă calificare sau să renunțe la indieni. Între timp, îmi doresc foarte mult să lucrez cu străini.

Am decis să vă oferim o mică listă de resurse în care puteți găsi lucru la distanță pe personalul unei companii străine. Și deși majoritatea ofertelor sunt locuri de muncă vacante, printre ele există adesea reclame excelente pentru freelanceri.

UNDE SĂ CAUTĂ CLIENȚI STRĂINI?

Coroflot

Unul dintre cele mai vechi site-uri, care a fost lansat în 1997. Creată la un moment dat de designeri, resursa încă funcționează pentru oamenii creativi, ajutându-i să-și găsească de lucru în companii de diverse tipuri și geolocații. Aici găsești oferte de locuri de muncă interesante, împărțite pe categorii pentru o căutare mai ușoară. În plus, vă puteți abona la newsletter-ul zilnic și puteți primi informații despre noile posturi vacante pe adresa dvs. de e-mail.

Locuri de munca autentice

Site-ul nu este nou, dar nu este una dintre cele mai vechi resurse cu muncă. Cu toate acestea, lista clienților care au folosit vreodată serviciile Authentic Jobs poate fi numită de încredere. Judecă singur - Mercedes-Benz, Apple, Booking.com, Tesla și alte o duzină de companii la fel de celebre. În cea mai mare parte, există anunțuri pentru angajare cu normă întreagă, dar există și posturi vacante pentru liber profesioniști. De exemplu, unui designer digital de la distanță i se oferă un loc de muncă care plătește 300 USD pentru o zi de 8 ore. O ofertă bună, cred că da.

Behance

Mulți dintre voi cunoașteți acest site ca fiind un loc excelent în care să vă publicați munca și să vă creați un portofoliu, dar aici vi se oferă și posibilitatea de a găsi clienți străini într-o secțiune specială rezervată anunțului de angajare. Ca și în cazul celor două servicii anterioare, majoritatea clienților caută angajați de birou, dar puteți găsi locuri de muncă uimitoare pentru liber profesioniști. În cea mai mare parte, sunt necesari designeri grafici și dezvoltatori cu trei ani de experiență sau mai mult, așa că începătorii nu ar trebui să încerce să caute de lucru pe Behance.

Krop

Multă muncă pentru designeri flexibili. Angajatorii sunt gata să ofere posturi vacante atât lucrătorilor de la distanță, cât și lucrătorilor de birou. Totul va depinde de calificările și experiența dvs. de lucru. Există multe oferte pentru cei care vor să-și găsească un loc de muncă stabil cu un salariu de 20-30 de dolari pe oră, dar există și proiecte pe termen scurt de la o săptămână la două luni.

Dacă scopul tău este să intri pe piața externă, atunci sperăm că lista noastră te va ajuta măcar puțin!